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做外貿必須懂這些老外的采購規律

發布者:貨之家  來源:http://www.azuriblue.com  發布日期:2018-11-14  瀏覽:899次

摘要:這里的生產周期定為下單后,從產前樣(pre-production samples)開始到CRD( 貨物出運 Cargo Ready Date)的時間段。根據訂單的不同性質
 

這里的生產周期定為下單后,從產前樣(pre-production samples)開始到CRD( 貨物出運 Cargo Ready Date)的時間段。


微信圖片_20181114135252.jpg


根據訂單的不同性質,分為:


1. 頭次買(1st Time Buy) 或者返單(Replenished)。

2. 供應商出口訂單(Direct Import) 或 供應商國內訂單(Domestic)


不同供應商的產能不同,因此如果不做數據處理就會非?;靵y。簡單表格統計之后,幾家供應商的生產周期大致如下圖:



注:供應商出口訂單一般要涉及到第三方測試和驗貨,而通常供應商國內訂單要求相對簡化,因此DI訂單的生產周期會比Domestic訂單的生產周期長一些不難理解,以上是一個簡單的各供應商的生產周期的圖示表格。


“再來看下單規律”


講下單規律之前,為了方便理解和消化,將訂單項目劃分為兩種:


1.Promotion Order(促銷單,一次性下單)

2. Inline Order(會有翻單的長期訂單項目,為期至少一年)


促銷單顯然把頭次買(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了,而 Inline Order除了頭次買,還會包含返單補貨。


正好今天收到國外總部的郵件,Spring 2019 Domestic (Inline)項目的所有訂單全部確定下來了,那么小can就以2019的春季項目為例吧。


一般春季項目的訂單,都會在9月底之前全部下給供應商。為什么?這就要回到第一點,工廠的生產周期及相對固定的船期安排了。


我們先順著推,9月20日下單,按照 demostic 的1st Time Buy production timeline,(下單日期+生產周期) 最快的出運時間是11月5日,最遲的出運時間就是11月29日??雌饋磉€早啊,離2019年還有一個多月,其實不是的。


貨發之后,我們還要算貨物在海上漂的時間,除去一些運輸時間較短(20天左右)的東南亞、美國西部地區,貨物去其它國家和地區的海運時間在40天左右,加上報關清關時間,整個海運時間就在55天左右。


這樣,貨物到達客人倉庫時間已經到了2019年的1月24號,最后客戶還要根據零售商訂單,從自家倉庫分別送去不同的賣點,路上也會耗費一些時間,真正春季項目到門店開賣日期就是2月5日。


如此類推,1st Time Buy的訂單的下單時間根據項目(Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等)的不同是有跡可循的。圣誕節的促銷項目下單時間不會晚于5月底,Fall 2018的下單時間不會晚于4月底。


我們現在根據不同項目的下單日期倒推,第三個業務跟蹤要點就很自然而然的出現了。


例如,主打圣誕節促銷禮品,那么在每年的4月之前就必須推薦圣誕節促銷新品,而且3-4月份這個階段攻勢強一些為妙。因為在這個階段,Buyer和Sales討論籌備并且確認的正是這一年的圣誕節促銷項目。春季新品設計最好的推銷月份為6-7月份,上半年的Buy Trip推銷在2-3月份,下半年的Buy Trip推薦在7-8月份。


以上是普通消費品的1st Time Buy下單規律以及業務跟蹤點。


“返單的下單規律”


Replenished Order下單規律最主要影響到的是供應商的備料和排產,客戶會根據供應商的翻單生產周期,自家的倉庫庫存情況以及銷售預期來制定計劃安排下單。


針對相熟的老客戶,業務可以詢問季度或年度Order Forecast,以此為依據訂購物料和安排生產。集中的物料采購可以降低采購物料的成本,及時的銷售補足降低交期延誤等額外損失,合理庫存降低不必要的庫存成本。


由此可見,精準的預期及計劃是非常有用的。不過,要提防客人不合理的Order Forecast,有時客人過度樂觀造成的excess inventory有可能會無恥的要求你共同承擔。


至于工程類產品,我不是太熟悉,下面引用一個的例子:


比如五星級酒店采購家具,這個酒店在剛開始立項的時候,就開始做預算、招標,各種產品的供應商都要參與投標,比如家具,建材,門窗,地板,洗浴產品,毛巾窗簾......等等,都選中之后,才開始真正的建酒店,一年半載酒店建好。在這個過程中依次的再次招標談合同細節,等到酒店快建好,才開始陸續敲定家具一些物品的采購訂單。


這一個過程,來來回回會談很多次,不停的折騰,不停的打樣,甚至不停地修正完善方案;從第一次投標到最后真正簽下來合同供貨,中間基本上要經歷1.5-2年。所以知道了這個節奏,你就該知道自己處于哪個階段,該往哪發力。

說白了,這是從時間點上來把握跟蹤業務,Buyer跟Sales們每年根據既定的時間點項目來忙乎,看有心人是否能在節點上握住機會。


買賣買賣,買是離不開賣的,買賣的最終目的是實現產品的價值,賣的職責是支持協助甚至引導買充分實現產品價值的最大化。


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